Saber quanto cobrar pelo serviço e instalação de um sistema fotovoltaico é uma decisão estratégica muito importante para as empresas de energia solar.

O valor não deve ser alto demais, de modo que você perca o serviço para os seus concorrentes. Ele também não deve ser baixo demais, de modo que você trabalhe com uma faixa de lucro que não é sustentável para a sua empresa. 

Além disso, muitos clientes associam as empresas que propõem o serviço mais barato com um serviço de qualidade ruim.

Estando há cerca de dois anos no setor de energia solar, ministrando cursos profissionalizantes, eu percebi que muitos dos meus alunos possuem dúvida e ficam inseguros na hora de colocar um preço no sistema fotovoltaico.

E é com o intuito de auxiliar você a precificar os seus sistemas que eu escrevi este artigo. Então, sem mais delongas, vamos ao que interessa.

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Formação do Preço da Venda

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Formação do Preço da Venda

Para compreender com maior facilidade como o preço de venda de um serviço de integração de sistemas fotovoltaicos (projeto, instalação e conexão com a rede de energia elétrica) é formado, quebraremos o preço de venda em 3 parcelas: preço do kit fotovoltaico, valor das despesas de serviço e lucro líquido. A figura abaixo ilustra a formação do preço final de venda. 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Ilustração da Formação do Preço da Venda

O valor do kit fotovoltaico irá compor a maior parte do preço final, pois ele inclui todos os equipamentos específicos de energia solar fotovoltaica. Veremos logo a frente quais são esses equipamentos.

As despesas de serviço incluem uma variedade de coisas, tal como alguns materiais que não estão inclusos no kit fotovoltaico, porém que são necessários para se realizar a instalação do sistema. Veremos em detalhes que despesas de serviço devemos considerar para definir o valor de venda. 

Finalmente, temos o nosso lucro líquido (já descontando todos os gastos). Veremos qual é a margem de lucro líquido saudável de se praticar no setor de energia solar. 

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Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Valor do kit

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Valor do kit

O valor do kit fotovoltaico irá compor a maior parte do seu valor de venda, afinal ele incluí equipamentos muito caros, tal como os módulos fotovoltaicos e o inversor.

Esse valor você deverá consultar diretamente com o seu(s) fornecedor(es) de preferência. Mais a frente passarei uma lista dos principais fornecedores de sistemas fotovoltaicos.

Normalmente os preços dos kits são atualizados mensalmente, então fique atento para sempre estar com os valores atualizados em mãos.

Além disso, somente empresas conseguem ter acesso aos melhores valores de kits fotovoltaicos. Os grandes fornecedores só disponibilizam os melhores preços para empresas com o CPNJ cadastrado junto ao fornecedor.

Portanto, você até conseguirá comprar kits fotovoltaicos como pessoa física, porém com valores consideravelmente mais elevados.

Os equipamentos que usualmente estão inclusos no kit são:

  • Módulos fotovoltaicos
  • Inversor(es) interativo(s)
  • String box CC (DPS solar e chave seccionadora)
  • Estruturas de fixação
  • Cabeamento CC (vermelho e preto)
  • Conectores MC4

Alguns fornecedores de kits também fornecem sistema de aterramento junto com os equipamentos listados acima (cabo solar verde para terra e clipes de aterramento).

Esses equipamentos não incluem tudo que é necessário para se fazer a instalação. Portanto, os valores desses equipamentos que não estão inclusos devem ser contabilizados nas despesas de serviço.

Também deve-se observar se o frete está incluso no valor do kit. Para a maioria dos fornecedores, o frete não está incluso. Portanto é necessário consultar o valor do frete para incluir esse valor junto com o preço do kit fotovoltaico.

A fim de auxiliar você a ter em mãos os melhores preços de kits fotovoltaicos, aqui vai uma lista dos principais fornecedores de kits fotovoltaicos do Brasil:

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Fornecedores

Para ter acesso aos melhores preços dos fornecedores acima, entre em contato com a empresa e solicite um cadastro (é necessário ter CNPJ).

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Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Despesas de serviço

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Despesas de serviço

As despesas de serviço são a parte mais trabalhosa de se precificar, visto que elas podem variar muito de serviço para serviço.

Por exemplo, uma casa que possui conduítes internos com espaço para a passagem do cabeamento, dispensará a utilização de eletrodutos e/ou eletrocalhas. Já uma casa cujos conduítes internos estão totalmente obstruídos (o que é mais comum), fará com que seja necessário se utilizar eletrodutos e/ou eletrocalhas para se passar o cabeamento, o que aumentará o valor das despesas de serviço.

Portanto, veremos um a um quais são os gastos que podem estar inclusos nas despesas de serviço.

Impostos: 

Sempre devemos considerar os impostos nas nossas despesas de serviço. A maioria das empresas de energia solar fotovoltaica estão inclusas no simples nacional, o que faz com que os impostos sobre a nota sejam mais baixos (cerca de 6%).

Porém cada caso é um caso, logo consulte o seu contador caso você tenha alguma dúvida sobre qual a porcentagem de imposto que você deve considerar em cima da sua nota de serviço.

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Imposto

Deve-se notar que existem duas formas de se emitir a sua nota fiscal. Na primeira, você pede para o fornecedor faturar o kit fotovoltaico no nome da sua empresa. Nesse caso você incluirá o valor do kit na sua nota fiscal de serviço, o que tornará o imposto sobre a nota mais caro (afinal o valor do kit compõe a maior parte do preço de venda).

A vantagem é que ao faturar o kit fotovoltaico no nome da sua empresa e incluir o valor do kit na nota de serviço, você omitirá o quanto o seu cliente está pagando pelo valor do equipamento. Isso dará muito menos brechas para o seu cliente ficar “chorando preço”.

Na segunda forma, você fatura o kit fotovoltaico diretamente para o seu cliente (nem todos os fornecedores fazem isso). Seu cliente estará ciente do quanto ele está pagando pelo equipamento, porém quando você emitir a sua nota de serviço, o valor do kit não estará incluso. Isso tornará o imposto sobre a nota consideravelmente mais barato.

Entretanto, isso dará espaço para o seu cliente ficar “chorando preço”, afinal ele saberá o quanto você está cobrando somente pelo serviço.

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Valor do projeto/ART: 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Projeto

Caso a sua própria empresa ficará responsável por realizar o projeto do sistema fotovoltaico, basta incluir o valor da ART de projeto e de execução.

Caso você for terceirizar o projeto do sistema fotovoltaico, você deve incluir o valor que for cobrado pela terceirização desse projeto.

Valor da mão de obra contratada: 

Caso você precise contratar mão de obra terceirizada para realizar a instalação do sistema fotovoltaico, você também deve incluir o valor dessa mão de obra nas despesas de serviço.

Reserva técnica (“comissões”): 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Reserva técnica

Muitas vezes, nós conseguiremos um serviço por meio de indicação de parceiros (arquitetos, engenheiros civis, etc).

E, portanto, uma pequena parcela do valor do serviço deverá ser repassada para esses parceiros que indicaram a sua empresa (a famosa RT – reserva técnica). Logicamente, esse valor também deve ser incluso nas despesas de serviço.

Valor de deslocamento: 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Valor de deslocamento

Sempre haverá gastos com deslocamento (ida e volta para o local da obra). Às vezes o gasto com deslocamento será pouco significativo (obra na mesma cidade onde a empresa fica), às vezes o gasto com deslocamento será extremamente significativo (obra em cidades distantes de onde a empresa reside).

Em todo os casos, devemos incluir esse valor de deslocamento nas despesas de serviço. Para obras em cidades diferentes, esta calculadora de gastos com viagem é extremamente útil para nos auxiliar a saber quanto gastaremos com deslocamento.

Valor de estadia: 

Caso o serviço for ser realizado em uma cidade diferente de onde se localiza a sua empresa, precisaremos pagar hotel e refeições para a equipe de instalação. Todos esses valores também devem ser inclusos nas despesas de serviço.

Valor de consumíveis: 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Cosumíveis

Como eu já mencionei, nem todo o material necessário para se realizar a instalação está incluso no kit fotovoltaico. Então devemos incluir nas nossas despesas de serviço, o valor de todo o material que não está incluso no kit fotovoltaico, tal como:É 

  • Eletrodutos, conduítes e/ou eletrocalhas
  • Caixas de passagem, cotovelos, etc
  • Parafusos e buchas
  • Cabeamento CA
  • String box CA (disjuntores CA e DPS)
  • Terminais elétricos

Aluguel de ferramentas/equipamentos: 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Aluguel de equipamentos

Ocasionalmente teremos que alugar ferramentas e/ou equipamentos para realizar a instalação do sistemas fotovoltaico.

Tal como alugar uma escada ou um andaime para acessar o telhado. Ou alugar um martelete perfurador potente para furar uma viga de concreto. Enfim, o valor para alugar essas ferramentas e equipamentos também deve estar incluso nas despesas de serviço.

Reserva financeira para imprevistos e contratempos: 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Reserva financeira

Por mais que tenhamos feito muito bem o planejamento da execução da obra, não é incomum encontrar imprevistos e contratempos que geram gastos adicionais.

Logo, é sempre saudável ter uma reserva financeira mínima para mitigar esses imprevistos e contratempos, sem termos que abrir mão de parte do nosso lucro.

Basicamente, esses são os gastos que poderemos encontrar dentre as despesas de serviço. A primeira vista, parece ser difícil de determinar tudo isso em tempo hábil. Porém, com a prática, colocar as despesas de serviço na ponta do lápis se torna cada vez mais fácil e rápido.

A fim de resumir quais são as despesas de serviço que encontramos, eu listei todas elas abaixo:

    • Impostos
    • Valor do projeto/ART
    • Valor da mão de obra contratada
    • Reserva técnica (“Comissões”)
    • Valor de deslocamento
    • Valor de estadia
    • Valor de consumíveis (cabos CA; string box CA; eletrodutos/eletrocalhas/conduítes; parafusos e buchas; etc.)
    • Aluguel de ferramentas/equipamentos
  • Reserva financeira para imprevistos e contratempos

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Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Lucro líquido

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Lucro líquido

Após determinar o custo total do nosso serviço (valor do kit mais despesas de serviço), nós precisamos definir qual é o nosso lucro líquido. 

É aqui que não podemos pecar para mais, fazendo com que o nosso preço não seja competitivo perante a concorrência, nem para menos, de modo que o nosso lucro não seja suficiente para manter um crescimento sustentável na nossa empresa. 

O ideal é ficar próximo da faixa de lucro médio que o mercado de energia solar pratica. Essa faixa varia de 20% a 30% em cima do custo total do serviço

Ou seja, para um serviço cujo o valor do kit é de R$ 20.000,00 e cujas despesas de serviço totalizam R$ 3.000,00, teríamos uma faixa de lucro saudável de R$ 4.600,00 a R$ 6.900,00. 

A partir disso, o quanto você terá de lucro vai da sua habilidade de negociar com o cliente. O ideal é sempre tentar trabalhar com uma margem que apresenta uma certa folga para que durante a negociação você possa oferecer um desconto, caso seja necessário.

Lembre-se também de que nunca é saudável para a sua empresa tentar ganhar o serviço somente no preço baixo. É comprovado que isso não é sustentável a logo prazo para nenhuma empresa. Agregue valor ao seu serviço e trabalhe sempre com uma margem de lucro saudável. 

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Preços médios praticados no mercado

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Valores praticados no mercado

Antes de bater o martelo no preço final do sistema, é sempre bom verificar se o valor que você está cobrando é condizente com o que está sendo praticado no mercado. 

Para isso, eu elaborei um gráfico que mostra o valor médio máximo, o valor médio e o valor médio mínimo que são que são cobrados do cliente final para sistemas fotovoltaicos de diferentes potências.

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar - Gráfico de valores de sistemas fotovoltaicos Os dados utilizados para a elaboração deste gráfico foram retirados de uma pesquisa de mercado realizada pela empresa Greener.

Dessa forma, esse gráfico fornece uma boa base para que você saiba se o valor que você está cobrando pelo seu sistemas de energia solar está de acordo com os preços praticados no mercado (para sistemas de até 75 kWp). 

A linha azul indica quais são os valores médios máximos (os valores mais altos) cobrados do cliente final. A linha laranja mostra quais são os valores médios. Finalmente, a linha cinza indica quais são os valores médios mínimos (os valores mais baixos) cobrados do cliente final.

Assim, se o preço do seu sistema (para o cliente final) estiver entre essa faixa de valores (preferencialmente próximo da linha laranja), o seu preço está condizente com o mercado.

Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Conclusão

Com isso, nós encerramos a nosso estudo de como precificar sistemas de energia solar fotovoltaica. Espero que esse artigo auxilie vocês a determinarem os preços dos seus sistemas fotovoltaicos.

E se você quer se tornar um verdadeiro Expert em energia solar fotovoltaica, então venha conosco fazer o Curso Você Expert Solar:

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Muito obrigado por continuado aqui comigo até o final desse extenso artigo. Ah e não deixa de deixar nos comentários as suas dúvidas, opiniões e pensamentos. Quero saber o que você achou!

Um forte abraço e até a próxima.

– Paulo Castagnari

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