Olá caro profissional do setor de energia solar! Hoje eu irei mostrar para você absolutamente tudo o que há de mais importante em relação ao mercado de energia solar no Brasil atualmente (segundo semestre de 2018).

Entretanto, antes de mais nada eu gostaria de deixar claro que todos os dados que serão mostrados neste artigo foram retirados de uma pesquisa de mercado realizada pela empresa Greener. Sem essa pesquisa de mercado, este artigo não seria possível, portanto eu gostaria de parabenizar a empresa Greener pelo conteúdo de excelente qualidade que eles nos disponibilizaram gratuitamente.

Eu coloquei neste artigo as informações que eu julguei as mais importantes, porém no site da Greener você pode acessar o estudo de mercado completo. Inclusive eu recomendo que você faça isso se você tem bastante interesse em compreender a fundo a atual situação da energia solar no Brasil. 

Outra coisa que deve ficar clara é que os dados que serão apresentados são dados de sistemas de geração distribuída, ou seja, não incluem as grandes usinas  solares de geração centralizada.

Enfim, sem mais delongas, vamos partir ao que interessa!

Energia solar no Brasil – Panorama Geral

Energia solar no Brasil - Panorama Geral

Analisaremos agora dados gerais da situação atual da energia solar no Brasil:

  • Potência Total Conectada à Rede (kWp)
  • Número de Instalações Conectadas
  • Potência Total Conectada à Rede (kWp) Dividida por Classes
  • Potência Conectada à Rede (kWp) por Unidade Federativa
  • Número de Sistemas Conectados à Rede por Unidade Federativa
  • Porcentual de Modalidades de Geração 

O gráfico abaixo indica a potência total acumulada de sistemas de energia solar conectados à rede (kWp) ao longo dos anos (até o final de Junho de 2018):

Energia solar no Brasil - Gráfico de Potência Total Conectada
Potência Total Conectada à Rede até final de junho/2018

Podemos notar que os primeiros sistemas conectados surgiram no ano de 2012, ano em que a ANEEL emitiu a Resolução Normativa 482, ditando quais eram as regras do jogo para se instalar um sistema de geração distribuída de energia solar. 

Em 2015-2016 o mercado começou a alavancar de fato, após a ANEEL emitir a Resolução Normativa 687. A normativa clareou diversos aspectos dos deveres das concessionárias no processo de solicitação de acesso à rede energia elétrica. Isso facilitou bastante esse processo de conexão e, por isso, o mercado começou a crescer de fato após a emissão dessa normativa.

Se você quer entender mais sobre as Resoluções Normativas 482 e 687 da ANEEL, convido a conhecer nosso curso completo de Energia Solar. O Curso mais indicado do Brasil para quem quer iniciar no setor de energia solar.

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Após isso, o mercado só começou a crescer cada vez mais rapidamente (percebe-se um crescimento exponencial) e hoje nos encontramos no meio deste crescimento exponencial. A previsão da ANEEL é de que este crescimento continuará até o ano de 2024. 

Continuando-se, o gráfico abaixo mostra este mesmo cenário, porém em quantidade de sistemas instalados:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Número Total de Sistemas Conectados
Unidades Consumidoras Conectadas à Rede até final de junho/2018

Ou seja, atualmente temos no Brasil cerca de 32.500 sistemas de energia solar e uma potência total instalada de 309 MWp. O gráfico a seguir divide toda essa potência instalada por classes de consumo:

Energia solar no Brasil - Gráfico Potência Instalada Dividida em Classes de Consumo
Gráfico Potência Instalada (MWp) Dividida em Classes de Consumo

Notadamente, a maior parte de potência instalada encontra-se em comércios, seguida de residências. O que não é surpreendente, pois pequenos comércios são os maiores consumidores de energia elétrica em baixa tensão, consomem muito e pagam caro pelo kWh. 

Os segundos maiores consumidores de energia em baixa tensão são, evidentemente, as residências. Portanto, como residências também pagam caro pela energia elétrica e, por isso, estão em segundo lugar. 

Apesar de os comércios superarem as residências em quantidade de potência instalada de energia solar, as residências superam os comércios em quantidade de sistemas de energia solar. Isso ocorre pois, apesar de haver um maior número de sistemas residenciais, eles são sistemas de muito baixa potência. Já os comércios necessitam de sistemas de maior potência para suprir a sua demanda energética.

Se você quer aprender mais a fundo sobre essas duas maiores classes de consumo de energia solar, baixe gratuitamente o nosso Ebook de empreendedorismo solar

Dando seguimento, os dois próximos gráficos mostram como toda essa potência total instalada e essa quantidade total de sistemas instalados estão distribuídos pelas Unidades Federativas do Brasil, respectivamente:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Potência Total Conectada Distribuída por UFs
Potência Conectada à Rede (kWp) Por Unidade Federativa
Energia solar no Brasil - Gráfico de Quantidade Total de Sistemas Fotovoltaicos Distribuídos por UFs
Número de Sistemas Conectados à Rede Por Unidade Federativa

Nota-se que os grandes consumidores de energia fotovoltaica encontram-se principalmente nas regiões sul, sudeste e nordeste. Fizemos um estudo completo sobre quais Unidades Federativas brasileiras são mais propícias para se atuar como uma empresa integradora de sistemas de energia solar em nosso Ebook grátis de empreendedorismo solar.

Dando continuidade, o gráfico adiante nos diz qual o percentual por modalidade de geração de toda a potência instalada de energia solar fotovoltaica:

Energia solar no Brasil - Gráfico Percentual da Potência Instalada por Modalidades de Geração
Percentual da Potência Instalada por Modalidades de Geração

É notável que as modalidades de Múltiplas Unidades Consumidoras e Geração Compartilhada são muito pouco expressivos (compõem menos de 2% da potência instalada). Isso ocorre devido à complexidade desses projetos, tal como à dificuldades e incertezas regulatórias, tributárias e jurídicas. Caso você queira saber mais sobre essas modalidades de geração, falamos detalhadamente disso no nosso curso grátis de energia solar

Esses dados já fornecem uma boa ideia do atual cenário da energia solar no Brasil. Vamos agora analisar dados específicos de diferentes vertentes do mercado de energia solar.

Energia solar no Brasil – As empresas solares

Energia solar no Brasil - As empresas solaresVeremos agora dados de como as empresas estão atuando no mercado de energia solar no Brasil: 

  • Modelo de Aquisição do Kit Fotovoltaico  (kWp)
  • Localização da Sede da Empresa
  • Atuação das Empresas por Unidades Federativas (UF)
  • Quantidade de Empresas Atuantes em Cada Unidade Federativa (UF)
  • Quantidade de Pessoas que Atuam na Área de Engenharia em Cada Empresa
  • Quantidade de Pessoas que Atuam na Área de Instalação em Cada Empresa
  • Quantidade de Pessoas que Atuam em Energia Solar em Cada Empresa

O gráfico a seguir mostra os percentuais quanto ao modelo de aquisição de equipamentos de energia solar:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Modelo de Aquisição do Kit Fotovoltaico
Modelo de Aquisição do Kit Fotovoltaico

Nota-se que a maior parte das empresas adquire equipamentos de energia solar exclusivamente de importadoras nacionais.

O que é de se esperar, pois, para que seja viável se importar equipamentos, a empresa deve ter um alto volume de vendas (em kWp) por mês. Além disso, para que uma empresa seja capaz de fazer a importação de equipamentos, ela deve investir um capital considerável. 

Continuando-se. o gráfico a seguir nos mostra onde estão localizadas as sedes das empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Localização das sedes das empresas de energia solar
Localização das Sedes das Empresas de Energia Solar

É notável que a maior parte das empresas estão concentradas nas regiões sul e sudeste. O que não é surpreendente, já que a maior demanda por sistemas de energia solar encontra-se nessas regiões. 

Dando seguimento, o próximo gráfico nos mostra os percentuais de atuação das empresas solares em cada Unidade Federativa: 

Energia solar no Brasil - Gráfico de atuação das empresas por UF
Percentual de Empresas Atuantes por UF

Mais uma vez, percebe-se que a maior parte das empresas atuam principalmente nas regiões sudeste e sul, especialmente nos estados de São Paulo e Minas Gerais. O gráfico a seguir mostra essa mesma realidade em quantidade total de empresas atuantes em cada UF:

Energia solar no Brasil - Gráfico de quantidade de empresas atuantes por UF
Gráfico de Quantidade de Empresas Atuantes por UF

Os próximos gráficos desta seção nos mostrarão as quantidades de pessoas que trabalham em diferentes áreas de uma empresa de energia solar. Começaremos pelo gráfico de número de pessoas que atuam na área de engenharia por empresa:

Energia solar no Brasil - Quantidade de pessoas que atuam na área de engenharia por empresa de energia solar
Quantidade de Pessoas que Atuam na Área de Engenharia por Empresa de Energia Solar

Nota-se que a grande maioria das empresas necessitam de, no máximo, dois colaboradores exercendo o papel de projetista fotovoltaico (área de engenharia). É de se esperar que não haja o requisito de um grande número de projetistas por empresa, pois um único projetista já é capaz de suprir uma quantidade grande de projetos fotovoltaicos mensalmente. 

A necessidade de mais de um projetista ocorre quando a empresa apresenta um alto volume de vendas por mês ou quando a empresa realiza a venda de sistemas de maior porte e mais complexos (sistemas de minigeração). Se você quer entender melhor sobre o que são sistemas de microgeração e minigeração, você verá isso e muito mais no nosso curso grátis de energia solar.

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Dando continuidade, o gráfico a seguir nos mostra os número de pessoas que atuam na área de instalação de sistemas por empresa de energia solar:

Energia solar no Brasil - Quantidade de pessoas que atuam na área de instalação por empresa de energia solar
Quantidade de Pessoas que Atuam na Área de Instalação por Empresa de Energia Solar

Nota-se a maior parte das empresas necessitam de, no máximo, 4 instaladores de sistemas fotovoltaicos. Isso reflete a realidade, já que uma equipa de 3-4 instaladores é capaz de realizar a instalação da maioria dos sistemas fotovoltaicos em tempo hábil. Somente sistemas de grande porte (minigeração) necessitam de uma equipe maior. 

Continuando-se, o próximo gráfico mostra a quantidade total de colaboradores que trabalham atuando exclusivamente com energia solar fotovoltaica por empresa:

Energia solar no Brasil - Quantidade de pessoas que atuam em energia solar por empresa
Quantidade de Pessoas que Atuam em Energia Solar por Empresa

Logo, a grande maioria das empresas necessitam de, no máximo, 6 colaboradores trabalhando com energia solar fotovoltaica. Novamente, isso reflete a ralidade, pois uma equipe de 4 a 5 pessoas (1 projetista, 2-3 instaladores e 1 representante comercial) normalmente é capaz de suprir todo o trabalho de uma empresa de energia solar. 

É claro que haverá a necessidade de mais colaboradores na empresa, quanto maior o volume de vendas de sistemas da empresa.

Os dados apresentados nesta seção mostram a situação atual das empresas de energia solar no Brasil.

Energia solar no Brasil – Comportamento do mercado

Energia solar no Brasil - Comportamento do mercado

Agora nós iremos analisar alguns dados que mostram como o mercado de energia solar no Brasil está se comportando:

  • Principal desafio em relação à concorrência
  • Maior dificuldade de solicitar um financiamento
  • Modelo de atuação das empresas
  • Tempo médio entre solicitação de acesso e conexão com a rede

Começaremos esta seção observando um gráfico que mostra qual é o principal desafio que as empresas de energia solar sentem em relação aos seus concorrentes no mercado:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Principal Desafio em Relação à Concorrência
Principal Desafio em Relação à Concorrência

Ao observar o gráfico, nota-se que muitas empresas estão tentando ganhar vendas somente no preço baixo. Isso é uma estratégia falha por parte das empresas do mercado, pois ganhar venda somente no valor não irá trazer um crescimento sustentável para a empresa. Na verdade isso configura uma via de mão única para o fracasso.

As empresas devem aprender a agregar valor ao seu serviço para conseguir justificar um preço mais competitivo e com uma faixa de lucro saudável. Portanto se você atua ou pretende atuar no mercado de energia solar, não tente ganhar somente no “precinho”, ou sua trajetória no setor não será muito longa.

Outra dificuldade bem expressiva que as empresas percebem quanto à concorrência de mercado é a obtenção de opções de financiamento. De fato, o mercado ainda possui uma boa deficiência quanto à quantidade e à qualidade das opções de financiamento que existem.

Dentre as opções existentes sempre encontramos um entre dois grandes problemas: taxas de juros altíssimas (cerca de 2% ao mês) ou enorme burocracia para aprovação do financiamento. O mercado necessita de financiamentos de rápida e simples aprovação com taxas de juros atrativas.

Finalmente, as empresas que estão no mercado tem uma percepção ruim da qualidade do serviço dos concorrentes. Isso é apenas um sintoma do fato de muitas empresas estarem tentando ganhar vendas no preço baixo: quando você trabalha com uma faixa de lucro apertada, muitas vezes você entregará um serviço de péssima qualidade.

Dando seguimento, o próximo gráfico nos mostra qual a maior dificuldade que as empresas do mercado encontram em conseguir a aprovação de um financiamento:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Dificuldades em Aprovar um Financiamento
Dificuldades em Aprovar um Financiamento

Mais uma vez, o gráfico acima confirma que um dos grandes problemas em conseguir financiar um sistema fotovoltaico está na burocratização do processo.

A seguir, nós veremos quais são os principais modelos de atuação das empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Modelo de Atuação da Empresa
Modelos de Atuação das Empresas

É notável que a maioria esmagadora das empresas de energia solar trabalham como integradoras: intermediação do fornecimento do kit fotovoltaico com o fornecedor mais serviço de projeto, instalação e conexão à rede de energia elétrica. 

A locação de sistemas fotovoltaicos ainda é pouquíssimo expressiva. Isso provavelmente provém da necessidade de um investimento alto de capital para conseguir realizar a locação de sistemas. Além disso, a realização da locação de sistemas configura um modelo de negócio muito mais complexo do que a venda de sistemas.

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Para finalizar esta seção, a figura a seguir nos mostra quais são os tempos médios entre a solicitação de acesso à rede até a conexão do sistema com a rede (sistema aprovado e relógio de energia trocado):

Energia solar no Brasil - Tempos Médios de Conexão à Rede
Tempos Médios de Conexão à Rede

Portando, para sistemas de microgeração, o tempo médio para estar com o sistema aprovado e o relógio trocado é de pouco menos de 2 meses. Já para sistemas de maior porte (minigeração) esse tempo é de cerca de 2 meses. Isso demonstra que o processo de conexão com a rede de energia ainda é mais demorado do que deveria ser (se tudo correr bem, o tempo para sistemas de microgeração deveria ser de no máximo 34 dias).

As informações acima nos dizem qual é o comportamento atual do mercado de energia solar no Brasil.

Energia solar no Brasil – Análise dos fornecedores

Energia solar no Brasil - Análise dos Fornecedores

Nesta seção, nós analisaremos informações dos principais fornecedores de sistemas de energia solar no Brasil:

    • Percentual de empresas que adquire equipamentos em cada distribuidor
    • Distribuidor que a empresa tem preferência de comprar
  • Principal diferencial do distribuidor de preferência

O gráfico abaixo nos diz quais são os fornecedores dos quais as empresas solares adquirem kits fotovoltaicos:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Percentuais de Fornecedores dos quais as Empresas Solares Adquirem Kits Fotovoltaicos
Percentuais de Fornecedores dos quais as Empresas Solares Adquirem Kits Fotovoltaicos

Sices, Aldo, Renovigi e PHB são os líderes do mercado. Deve-se notar que pessoas físicas não conseguem ter acesso aos preços mais competitivos desses fornecedores, é necessário ter um CNPJ para obter esse acesso. 

Na minha opinião, um dos motivos pelo qual a Sices é líder de mercado atualmente, é devido a implementação de uma plataforma online para consulta de preços de kits fotovoltaicos e geração de orçamentos. Isso simplifica e torna mais rápido o processo de se gerar um orçamento para os clientes.

Dando continuidade, abaixo veremos quem são os fornecedores dos quais as empresas preferem adquirir seus kits fotovoltaicos:

Energia solar no Brasil - Fornecedores dos quais as Empresas Preferem Adquirir Seus Kits Fotovoltaicos
Fornecedores dos quais as Empresas Preferem Adquirir Seus Kits Fotovoltaicos

Sices, Renovigi, Aldo e PHB também lideram em questão de preferência das empresas solares. Isso significa que além desses fornecedores terem atingido uma alta fatia do mercado, eles também foram capazes de fidelizar os seus clientes. O que é um indicativo de uma prestação de serviço satisfatório e fornecimento de produtos qualidade, além de preços de equipamentos competitivos.

A seguir, veremos quais são os diferenciais que as empresas de energia solar enxergam em seus fornecedores de preferência:

Energia solar no Brasil - Gráfico de Principal Diferencial do Distribuidor de Preferência
Principal Diferencial do Distribuidor de Preferência

Esse gráfico confirma que, de fato, além dos valores dos kits fotovoltaicos, a qualidade de atendimento e a qualidade dos produtos (e da prestação do serviço no geral) são os principais diferenciais que as empresas de energia solar procuram nos fornecedores nacionais.

Os dados apresentados nesta seção nos dizem bastante sobre os principais fornecedores de energia solar no Brasil.

Energia solar no Brasil – Análise dos fabricantes de módulos fotovoltaicos

Energia solar no Brasil - Análise dos Fabricantes de Módulos Fotovoltaicos

Nesta seção, nós analisaremos as principais marcas de módulos fotovoltaicos que são utilizadas em sistemas de energia solar no Brasil:

    • Percentual de empresas que utiliza módulos da marca
    • Marca que a empresa tem preferência de comprar
  • Principal diferencial da marca de preferência

O gráfico abaixo nos mostra quais são as marcas de módulos fotovoltaicos mais utilizadas pelas empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Percentuais de Marcas das quais as Empresas Solares Adquirem Módulos Fotovoltaicos
Percentuais de Marcas das quais as Empresas Solares Adquirem Módulos Fotovoltaicos

Nota-se que Canadian é a marca disparadamente mais utilizada. Isso ocorre devido a confiabilidade e percepção de qualidade que a marca atingiu no mercado brasileiro. Além disso, praticamente todos os grandes fornecedores possuem módulos Canadian em seu portfólio de produtos. 

Continuando-se, o próximo gráfico nos diz quais são as marcas das quais as empresas preferem adquirir seus módulos fotovoltaicos:

Energia solar no Brasil - Marcas de Módulos Fotovoltaicos Preferenciais das Empresas de Energia Solar
Marcas de Módulos Fotovoltaicos Preferenciais das Empresas de Energia Solar

Novamente, percebemos que os módulos Canadian encontram-se disparados em primeiro lugar. Isso confirma a questão da percepção de qualidade e confiabilidade que a marca alcançou no mercado de energia solar brasileiro.

Dando continuidade, o gráfico a seguir mostra quais são os principais diferenciais que as empresas de energia solar enxergam no módulo fotovoltaico de preferência:

Energia solar no Brasil - Principal Diferencial do Fabricante de Módulos de Preferência
Principal Diferencial do Fabricante de Módulos de Preferência

É notável que, de fato, percepção de qualidade e confiabilidade da marca são os principais diferenciais. Inclusive, acabam sendo até mais importantes que o preço. 

Isso é de se esperar, pois módulos fotovoltaicos são produtos de alto valor e de longa vida útil, o que configura um tipo de produto em que performance e durabilidade são fatores de extrema importância.

As informações que foram apresentadas mostram a atual situação do mercado de energia solar no Brasil quanto às principais marcas de módulos fotovoltaicos.

Energia solar no Brasil – Análise dos fabricantes de inversores

Energia solar no Brasil - Análise dos Fabricantes de Inversores

Agora nós iremos analisar as principais marcas de inversores que são utilizadas em sistemas de energia solar no Brasil:

    • Percentual de empresas que utiliza inversores da marca
    • Marca que a empresa tem preferência de comprar
  • Principal diferencial da marca de preferência

O gráfico abaixo nos mostra quais são as marcas de inversores fotovoltaicos mais utilizadas pelas empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Percentuais de Marcas das quais as Empresas Solares Adquirem Inversores
Percentuais de Marcas das quais as Empresas Solares Adquirem Inversores

Nota-se que os inversores Fronius, ABB, Canadian e PHB lideram o mercado de energia solar no Brasil. Especialmente os inversores das marcas Fronius e ABB são mundialmente conhecidos como produtos de alta qualidade. O inversor da marca é relativamente Canadian é novo no mercado e possui um valor ainda bem abaixo de seus concorrentes.

O inversor PHB é de fabricação nacional e, segundo nossa experiência própria com a marca, é um inversor de muito boa qualidade.

Dando seguimento, o próximo gráfico nos mostra quais são as marcas das quais as empresas preferem adquirir seus inversores solares:

Energia solar no Brasil - Marcas de Inversores Preferenciais das Empresas de Energia Solar
Marcas de Inversores Preferenciais das Empresas de Energia Solar

Mais uma vez as marcas Fronius, ABB e PHB lideram o ranking. Isso confirma o fato de que os clientes vêem nessas marcas uma alta qualidade do produto e não somente preço. 

Já o inversor da marca Canadian sofreu uma forte queda, de terceiro no ranking dos inversores mais comprados, para oitavo no ranking das marcas de preferência. Isso mostra que a maioria das empresas apenas compram o inversor Canadian devido ao seu preço mais baixo e não enxergam real qualidade no produto.

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Continuando-se, o gráfico a seguir nos diz quais são os principais diferenciais das marcas de inversores de preferência das empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Principal Diferencial do Fabricante de Inversor de Preferência
Principal Diferencial do Fabricante de Inversor de Preferência

Novamente, confiabilidade lidera o ranking. Assim como os módulos fotovoltaicos, os inversores também são produtos de alto valor e longa vida útil. Ou seja, a durabilidade e a performance do inversor é de extrema importância ao se considerar qual marca de inversor utilizar. 

As informações que foram apresentadas mostram a atual situação do mercado de energia solar no Brasil quanto às principais marcas de inversores fotovoltaicos.

Energia solar no Brasil – Análise dos fabricantes de estruturas de fixação

Energia solar no Brasil - Análise dos Fabricantes de Estruturas de Fixação

Agora nós iremos analisar os principais fabricantes de estruturas de fixação que são utilizadas em sistemas de energia solar no Brasil:

    • Percentual de empresas que utiliza estruturas do marca
    • Marca que a empresa tem preferência de comprar
  • Principal diferencial da marca de preferência

O gráfico abaixo nos mostra quais são as marcas de estruturas de fixação mais utilizadas pelas empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Percentuais de Marcas das quais as Empresas Solares Adquirem Estruturas de Fixação
Percentuais de Marcas das quais as Empresas Solares Adquirem Estruturas de Fixação

Nota-se que quando o assunto é estrutura de fixação, o mercado encontra-se mais distribuído quando comparado com módulos fotovoltaicos ou inversores (nos quais algumas poucas marcas dominam mais de dois terços do mercado). 

Dando seguimento, o próximo gráfico nos mostra qual são as marcas de estruturas de fixação preferenciais das empresas de energia solar:

Energia solar no Brasil - Marcas de Estruturas de Fixação Preferenciais das Empresas de Energia Solar

Quando o assunto é marca de estrutura de fixação preferencial, a PHB encontra-se em primeiro lugar. Provavelmente, isso ocorre devido a estrutura da PHB ser uma das poucas, dentre os grandes fornecedores de estruturas, que possui a opção de sistema de aterramento integrado junto com a estrutura (clips de aterramento). Isso facilita a instalação e ajuda a ganhar tempo na montagem dos sistemas.

Dando continuidade, o gráfico a seguir nos diz quais são os principais diferenciais do fabricante de estruturar de preferência das empresas:

Energia solar no Brasil - Principal Diferencial do Fabricante de Estruturas de Fixação
Principal Diferencial do Fabricante de Estruturas de Fixação

Fica claro que facilidade de montagem é o principal motivo de escolha da marca de estrutura de fixação. Neste caso o preço da estrutura não aparente ser um fator relevante para as empresas. Desde que a estrutura seja fácil de manusear, que haja disponibilidade no fornecedor e que facilite o aterramento dos painéis (clipes de terra), o preço é algo secundário para os integradores solares.

As informações que foram apresentadas mostram a atual situação do mercado de energia solar no Brasil quanto às principais marcas de estruturas de fixação.

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Energia solar no Brasil – Comercial e vendas

Energia solar no Brasil - Comercial e vendas

Nesta seção analisaremos o que eu considero o mais importante da energia solar no Brasil – comercial e vendas de sistemas:

  • Principal fonte de captação de oportunidades (leads – potenciais clientes)
  • Principal canal de vendas (como efetua a maior parte das vendas)
  • Maior dificuldade enfrentada em vendas
  • Principal motivação de compra dos clientes
  • Tempo médio para efetuar uma venda após contato comercial (ciclo comercial médio)
  • Número médio de orçamentos elaborados por mês
  • Principal forma de pagamento
  • Qual banco/linha mais utilizado em financiamentos
  • Potência mais comercializada pela Empresa

O gráfico abaixo nos mostra quais são as principais fontes de captação de leads (clientes em potencial) das empresas integradoras:

Energia solar no Brasil - Principais Fontes de Captação de Leads
Principais Fontes de Captação de Leads das Empresas Integradoras

Um cliente satisfeito vale por muitos. Isso não deixa de ser verdade no setor de energia solar. Nota-se que a principal forme de captar clientes em potencial é por meio de indicação de clientes.

Um forte time de representantes comerciais também é extremamente importante, pois a segunda forma mais efetiva de captar potenciais clientes é através da prospecção ativa de representantes comerciais da empresa.

Finalmente, a Internet é o terceiro maior contribuinte de leads para as empresas de energia solar, seja por meio de anúncios no Google ou por meio de anúncios em mídias sociais. Portanto, ter uma forte presença na Internet também é um fator-chave para o desenvolvimento da sua empresa integradora.

Se você quer saber mais sobre como ter uma forte presença na Internet, faça o download grátis do nosso Ebook de empreendedorismo solar!

Dando continuidade, o próximo gráfico nos diz quais são os principais canais de vendas das empresas integradoras, ou seja, como que as empresas efetuam a maior parte de suas vendas:

Energia solar no Brasil - Principal Canal de Vendas
Principal Canal de Vendas

O gráfico mais uma vez ressalta a importância de uma empresa integradora ter um forte setor comercial, já que a maioria das vendas são realizadas por meio da equipe comercial da empresa.

Representantes comerciais terceirizados (vendedores comissionados) e parcerias (arquitetos, engenheiros civis, eletricistas, etc) seguem como sendo o segundo e terceiro principal canal de vendas, respectivamente.

A parcela equivalente a e-commerce deve pertencer àquelas empresas que realizam a importação e venda de equipamentos fotovoltaicos, além de serviços de projeto e instalação.

Continuando-se, o gráfico a seguir ilustra quais são as maiores dificuldades que as empresas de energia solar fotovoltaica encontram nas vendas de sistemas:

Energia solar no Brasil - Maior Dificuldade Enfrentada em Vendas
Maior Dificuldade Enfrentada em Vendas

Portanto a maior dificuldade ainda está em saber mostrar o real valor agregado do sistema de energia solar para os clientes. Novamente, é por isso que é necessário ter uma boa equipe comercial na empresa, pois é essencial saber negociar com o cliente e saber mostrar ao cliente as vantagens do sistema fotovoltaico.

Outro problema bastante expressivo é o fato de haver muitos clientes curiosos procurando por sistemas de energia solar, porém poucos clientes que realmente fecham vendas. Isso é de se esperar, já que energia solar no Brasil ainda é uma novidade, o que desperta a curiosidade de muitas pessoas.

O segredo, mais uma vez, é ter uma boa equipe comercial que saberá distinguir os clientes curiosos dos potenciais compradores, focando os esforços somente nos clientes que poderão converter em vendas. 

Finalmente, algumas empresas enxergam a concorrência como o principal fator que dificulta as vendas. O setor certamente possui concorrência considerável, porém a demanda é suficiente para absorver as empresas que souberem se diferenciar de alguma forma no setor (porém não somente no preço baixo).

Em seguida, o gráfico abaixo nos mostra qual é a principal motivação dos clientes ao comprar um sistema fotovoltaico:

Energia solar no Brasil - Principal Motivação de Compra dos Clientes
Principal Motivação de Compra dos Clientes

Percebe-se que a economia de energia é o principal fator de motivação da compra de sistemas fotovoltaicos. O que não é surpreendente, já que a economia de energia é de fato o maior benefício dos sistemas fotovoltaicos.

Deve-se notar, no entanto, que para clientes de pessoa física (residenciais) há diversos fatores emocionais que influenciam bastante na compra do sistema, além do fator econômico.  Se você deseja saber mais sobre os fatores que influenciam a decisão de compra dos clientes, faça o download grátis do nosso Ebook do Empreendedor Solar.

Também é evidente que muitas pessoas enxergam o sistema fotovoltaico como um investimento. O que é realidade, já que, como todo investimento, o sistema fotovoltaico terá um tempo para retornar o dinheiro gasto inicialmente e, após isso, só gerará economia financeira.

Dando continuidade, o próximo gráfico mostra qual é o tempo médio para efetuar uma venda após contato comercial (tempo para fechar a venda após primeiro contato):

Energia solar no Brasil - Tempo Médio para Efetuar uma Venda após Contato Comercial
Tempo Médio para Efetuar uma Venda após Contato Comercial

Logo, o tempo médio para se efetuar a venda se um sistema de energia solar no Brasil é de 55 dias. É de se esperar que a venda de sistemas fotovoltaicos tenha um tempo considerável de negociação, pois trata-se de um investimento de alto valor, algo que requer bastante reflexão por parte do cliente.

Novamente, isso mostra a necessidade de que empresas de energia solar possuam uma forte equipe comercial, já que o processo de negociação até o fechamento da venda é longo e requer constante atenção por parte do vendedor.

Continuando-se, o gráfico a seguir diz qual é o número médio de orçamentos elaborados por mês pelas empresas integradoras:

Energia solar no Brasil - Número Médio de Orçamentos Elaborados por Mês
Número Médio de Orçamentos Elaborados por Mês

Portanto as empresas geram em média cerca de 40 orçamentos por mês. É por isso que é importante conseguir gerar um orçamento rapidamente e focar os esforços naqueles clientes que estão dentro do perfil de potenciais compradores.

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Em seguida, o gráfico abaixo apresenta quais são as principais formas de pagamento dos compradores de sistemas fotovoltaicos:

Energia solar no Brasil - Principal Forma de Pagamento
Principal Forma de Pagamento

A maioria dos clientes ainda pagam os sistemas fotovoltaicos à vista. Isso nos mostra que se houvessem mais opções de linhas de financiamento pouco burocráticas e com taxas de juros mais atrativas, provavelmente haveria um aumento muito grande nas vendas de sistemas de energia solar.

Dando seguimento, o gráfico abaixo nos diz quais são as linhas de financiamento mais utilizadas nas vendas de sistemas:

Energia solar no Brasil - Linha Mais utilizada em Financiamentos

Mesmo não possuindo taxas de juros muito atrativas (muitas vezes cerca de 2% ao mês), a linha da financeira Santander é a mais utilizada. 

Isso ocorre devido ao fato de que conseguir a aprovação (ou não) do crédito do cliente é muito rápido com a linha de financiamento do Santander (muitas vezes em algumas horas).

Quando comparado com demais linhas de financiamento, que muitas vezes demoram de 3 a 6 meses para aprovar o crédito do cliente, a linha do Santander é muito ágil. 

Porém as taxas de juros ainda fazem com que as parcelas do financiamento fiquem muito caras. Volto a bater na tecla da necessidade de linhas com taxas mais atrativas e pouca burocracia. 

Continuando-se, o gráfico a seguir apresenta quais são as potências de sistemas mais comumente comercializadas pelas empresas integradoras:

Energia solar no Brasil - Potência mais Comercializada pela Empresa
Potência mais Comercializada pela Empresa

Dessa forma, é notável que a maior parte das empresas ainda vendem principalmente sistemas de menor porte. Isso é esperado, pois a maior quantidade de sistemas fotovoltaicos instalados é composta por sistemas residenciais de pequeno porte. 

Os dados apresentados acima configuram a atual situação da área comercial das empresas de energia solar no Brasil.

Energia solar no Brasil – Preços e tempo médio de instalação

Energia solar no Brasil - Preços e Tempo Médio de Instalação

Por fim, nós iremos analisar quais são os preços praticados no mercado, tal como veremos como os valores dos kits fotovoltaicos e da mão de obra de integração (projeto, instalação e conexão) variaram ao longo dos últimos 3 anos. Também veremos qual o tempo médio de instalação de sistemas de energia solar no Brasil:  

    • Preços para o cliente final por faixa de potência – Junho de 2018
    • Preços para o cliente final – De junho de 2016 a junho de 2018
    • Preços dos kits fotovoltaicos – De junho de 2016 a junho de 2018
    • Preços de integração – De junho de 2016 a junho de 2018
  • Tempo médio de instalação – Em dias por faixa de potência

O gráfico abaixo nos mostra qual é a faixa de preços que chega para o cliente final por faixas de potência de sistemas (valores referentes a junho de 2018):

Energia solar no Brasil - Preços de Sistemas para o Cliente Final
Preços de Sistemas para o Cliente Final

Nota-se uma alta variação entre os preços mínimos e máximos. Por exemplo, para um sistema de 4 kWp (4000 Wp) o valor em R$/Wp mínimo é de R$ 4,00 e o valor máximo é de R$ 9,00. 

Ou seja, o valor mínimo que chega para o cliente final é de R$ 16.000,00 e o valor máximo é de R$ 36.000,00 (diferença de R$ 20.000,00).

Valores próximos do mínimo são cobrados por empresas que querem ganhar o serviço somente no preço baixo (R$ 16.000,00 mal chega a pagar o valor do kit fotovoltaico) e valores próximos do máximo são cobrados por empresas já muito bem consolidadas (com uma forte marca no mercado).

O ideal a ser cobrado aqui são valores médios (no caso de sistema de 4kWp, próximo de  R$ 23.000,00), pois são valores competitivos com uma faixa de lucro saudável para o crescimento da empresa.

Dando seguimento, o próximo gráfico nos diz como o preço para o cliente final variou de junho de 2016 até junho de 2018:

Energia solar no Brasil - Preços de Sistemas para o Cliente Final de Junho de 2016 a Junho de 2018
Preços de Sistemas para o Cliente Final de Junho de 2016 a Junho de 2018

É notável, portanto, que o valor dos sistemas fotovoltaicos para o cliente final só diminuiu ao longo dos últimos 3 anos, independentemente da potência do sistema. 

É uma tendência que os sistemas de energia solar fotovoltaica tenham preços cada vez mais acessíveis e que esses sistemas se popularizem no país nos próximos anos (tal como ocorreu com os sistemas de energia solar térmica).

Dando continuidade, o gráfico a seguir nos mostra como o preço dos kits fotovoltaicos variou de junho de 2016 a junho de 2018:

Energia solar no Brasil - Preços dos Kits Fotovoltaicos de Junho de 2016 e Junho de 2018
Preços dos Kits Fotovoltaicos de Junho de 2016 e Junho de 2018

Percebe-se que o preço dos kits só caiu até junho de 2017. Porém, com a recente alta do dólar, o preço dos kits voltou a subir um pouco a partir do meio do ano passado (o que é especialmente significativo para sistemas de maior porte).

Como a maior parte dos equipamentos e componentes presentes nos kits são importados, o seu valor é diretamente dependente da cotação do dólar. Apesar desse aumento no valor do kit, a instalação de sistemas fotovoltaicos continua crescendo exponencialmente no Brasil. 

Continuando-se, o gráfico adiante apresenta como os preços cobrados pela integração de sistemas fotovoltaicos (projeto, instalação e conexão à rede) variou ao longo dos últimos 3 anos:

Energia solar no Brasil - Preços da Integração de Sistemas Fotovoltaicos de Junho de 2016 e Junho de 2018
Preços da Integração de Sistemas Fotovoltaicos de Junho de 2016 e Junho de 2018

É notável que os valores cobrados pela integração dos sistemas fotovoltaicos só diminuíram nos últimos 3 anos. Um dos fatores responsáveis é o aumento do volume de negócios. Quando se realiza mais vendas por mês, as empresas conseguem ter uma faixa de lucro mais baixa por venda.

Outro fator é o aumento da concorrência. Com a energia solar fotovoltaica cada vez mais em evidência e a demanda por sistemas subindo, é natural que a concorrência também aumentará.

Também percebe-se que os preços (tanto dos kits quanto do serviço de integração) estão começando a se estabilizar, sendo que a variação de preços está cada vez mais moderada.

Por fim, o gráfico abaixo nos mostra qual é o tempo médio (em dias) para se realizar a instalação de sistemas por faixas de potência:

Energia solar no Brasil - Tempo Médio de Instalação Em Dias por Faixa de Potência
Tempo Médio de Instalação Em Dias por Faixa de Potência

Nota-se que sistemas de pequeno porte possuem um tempo médio de instalação muito rápido. Isso conclui que para que uma equipe de instalação e o projetista fotovoltaico não fiquem ociosos, é necessário fazer cerca de 5 a 6 vendas de pequeno porte por mês. 

Energia solar no Brasil – Conclusão

Com isso, nós encerramos a nossa análise do atual cenário da energia solar no Brasil. Fica evidente que, de fato, o mercado solar é um mercado que está trazendo grandes oportunidades para o país.

No entanto, ao contrário do que alguns “gurus” do setor pregam, a energia solar fotovoltaica não é uma chuva de ouro e pedras preciosas a céu aberto para qualquer um que queira agarrar. 

O setor certamente tem espaço para que muitas empresas se desenvolvam e ganhem muito dinheiro, porém, tal como qualquer empreendimento, ele também tem seus desafios a serem vencidos. 

Volto a bater na tecla de que esse é um setor de que exige uma boa equipe comercial e um bom marketing, pois o segredo da energia solar fotovoltaica está nas vendas. 

Mais uma vez gostaria de agradecer a empresa Greener pelo excepcional estudo de mercado. Nenhuma das informações contidas neste artigo seriam possíveis se não fosse por esse estudo.

E se você quer se tornar um verdadeiro Expert em energia solar fotovoltaica, então venha conosco fazer o Curso Você Expert Solar:

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Muito obrigado por continuado aqui comigo até o final desse extenso artigo. Ah e não deixa de deixar nos comentários as suas dúvidas, opiniões e pensamentos. Quero saber o que você achou!

Um forte abraço e até a próxima.

– Paulo Castagnari

Autor

7 de Comentários

  1. Pingback: O Valor do Sol – Como Precificar o Seu Sistema de Energia Solar – Você Solar

  2. Pingback: O Segredo do Sucesso – Como Vender Energia Solar Fotovoltaica – Você Solar

  3. Carlos Roberto Responder

    Gostei muito, eu estava procurando como cobrar meus serviços para ser competitivo comprando material de qualidade e fazendo e fazendo bom serviço, foi de grande importância para mim.

    • Muito bom Carlos. Fizemos para ajudar todos aqueles que precisam de informações de qualidade sobre energia solar. Obrigado pelo feedback.

      • BOA NOITE, ESTOU INICIANDO AGORA E ESTOU COM UMA DIFICULDADE EM DOIS QUESITOS, COMO FAÇO PARA ADQUIRIR UM MODELO PADRÃO DE CONTRATO PARA O FECHAMENTO DO NEGÓCIO E COMO TRABALHAR JUNTO AOS BANCO PARA FINANCIAR OS PROJETOS, VC TEM ALGUM MODELO DE CONTRATO DE FECHAMENTO PARA ENVIAR PARA MIM E COMO FAZER PARA CONSEGUIR FINANCIAMENTO PARA O CLIENTE, POR QUE AINDA NÃO TENHO EMPRESA REGISTRADA.

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  5. Pingback: O que é Energia Solar - Tudo sobre energia solar fotovoltaica

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